Michał Z.
myśl myśl myśl
Myślenie to najcięższa praca z możliwych i pewnie dlatego tak niewielu ją podejmuje. Henry Ford

zarządzenie firmą produkcyjną

Sobota, 30 stycznia 2010

Tak ostatnio analizuję posty na farum i nachodzi mnie znowu smutna refleksja na temat branży.

Niestety wydaje mi się, że bardzo mało ludzi w branży ma prawdziwe przygotowanie merytoryczne do zarządzania fabryką okien czy większą siecią sprzedaży. Brak takiego przygotowana zasadniczo nie ujawnia się gdy firma startuje w garażu. Coś tam się wyprodukuje, coś tam sprzeda. Ale nagle firma zaczyna się roztastać, powstaje sieć sprzedaży, a produkcja przenosi się do coraz większych hal.

I w tym momencie firma zaczyna "dryfować" po niespokojnych wodach rynku. Zaczynają się nietrafione inwestycje, niezrozumiałe decyzje. Ujawniają się braki w wiedzy inżynieryjnej, finansowej, marketingowej czy z zakresu zarządzania zespołem. Oczywiście są jednostki wybitne. Wizjonerzy potrafiący delegować uprawnienia, otaczający się sztabem doskonale wykształconych ludzi. Ale uważam, że są to jednostki.

Generalnie wydaje mi się, że wiele firm jest skazanych na powolny zmierzch ze względu na brak profesjonalnego, odpowiednio wykształconego nadzoru kierowniczego.

cudów ciąg dalszy

Sobota, 30 stycznia 2010

Oczywiście klienci są róźni. Tak jak napisał kolega w komentarzu, każdy w zasadzie lubi coś innego i nie ma możliwości aby zadowolić każdego. Ale w sprzedaży chodzi o to, żeby rozpoznać potrzeby jak największej grupy klientów (w tym ich indywidualne preferencje związane z obsługą).

Natomiast nasz wspomniany wcześniej przyjaciel zachowuje się dokładnie na odwrót. Wydaje mi się, że niezależnie od tego jakie kto ma preferencje związane z zaangażowaniem sprzedawcy, większość nie lubi jak wita go ktoś z palącym się papierosem, w spodniach roboczych itp.

Niestety chyba się mylę.

"zbawienne" skutki konkurencji czy dokąd zmierza ta branża cd

Wtorek, 26 stycznia 2010

A tak jeszcze o konkurencji (tak w sumie trochę off topic).

Analizowałem ostanimi czasy ceny ochrony fizycznej na obiektach przemysłowych. Najniższą zaproponowaną stawką za godzinę pracy "ochroniarza" było poniżej  8 PLN. W tej cenie zawarte jest umundurowanie, wynagrodzenie oraz marża firmy ochrony mienia.

Witamy w krainie zmasakrowanych branż

a jednak cud

Wtorek, 26 stycznia 2010

Byłem ostatnio u znjomego prowadzącego punk sprzedający okna. Myślę, że kiedy odkryję fenomen jak on z tego żyje uczyni mnie nieprzytomnie bogatym i wpływowym człowiekiem. Sam punkt składa się z kilku pomieszczeń. Każde z nich wygląda, jak by startowały w konkursie na najbardziej zagracony pokój w historii. Niezamiatana tygodniami podłoga oraz pozostałości po realizacji innych pasji dominują na pierwszym planie.

A do tego ON. Witający z uśmiechem, kilkugniowym zarostem oraz nieodłącznym papierosem. Widok tyle fantastyczny co przerażający. Czasami czuję się u niego jak na innej planecie :).

I zawsze sobie zadaję pytanie: JAK DO CHOLERY ON TO ROBI?!?!? To, że od kilku lat żyje ze sprzedaży okien przeczy logice, zdrowemu rozsądkowi i nie wiem czemu jeszcze. 

Kiedyś śmialiśmy się, że jak przetrwa rok to wywalę wszystkie książki do marketingu do kosza (a mam ich parę). Minęło parę lat i co? Trzeba by kurcze było wywiązać się z obietnicy ale książek szkoda.

Ech...

Poniedziałek, 25 stycznia 2010

Oczywiście otrzeźwienie dla jakieś grupy producentów/sprzedawców/klientów  już przyszło. Oczywiście zgadzam się z Panem Andrzejem, że branża trwała, trwa i będzie trwała. Pozostaje pytanie tylko pytanie w jakim kształcie i z jakiego kierunku przyjdzie otrzeźwienie. Czy będzie to "inicjatywa" oddolna ze strony klientów czy ze strony sprzedawców/producentów. Osobiście uważam, że ze strony samych klientów ruch w kierunku jakościowych (i/lub markowych) będzie niewielki, dopóki nasze społeczeństwo będzie nadal tak mało świadome i niestety tak biedne.

Przyjrzyjmy się może od czego się ten sprint ku bylejakości rozpoczął. Rynek jeszcze kilka lat temu w miarę spokojnie sobie funkcjonował. Oczywiście pojawiali się gracze, którzy nieco mieszali ale z reguły odbywało się to lokalnie. Aż tu nagle... pojawia się firma która zredukowała ceny o kilkadziesiąt procent w stosunku do regionalnego lidera. Pierwsi, którzy go spotkali byli zachwyceni. Jak miło i prosto się sprzedaje będąc liderem cenowym. Po jakimś czasie kolejne wydarzenie. Ów producent, który w międzyczasie zaczął działać ponadregionalnie, wprowadził na rynek własny profil. Cena stale się obniżała osiągająć szalone poziomy ale co się w międzyczasie stało z jakością oferowanego produktu? Co zrobili inni duzi producenci? Pojawienie się tak silnego gracza w rzeczywistości zdestabilizowało rynek. A niestety przy takich uwarunkowaniach rynkowych cena czyni cuda.

Na podstawie powyższej historii postawię własną wizję kierunku rozwoju branży:

1. Powstanie nisz, w których będą funkcjonować producencji sprzedający produkty poprawnej i wyższej jakości w nieco wyższych cenach (ten proces już można zaobserwować). Ich wiodącą strategią promocyjną będzie edukacja klienta. Będą otwierać biura handlowe zatrudniające profesjonalnych, wykształconych i doświadczonych handlowców.

2. Producenci/sprzedawcy koncentrujący się na cenie będą mieli coraz więcej problemów z uciążliwymi reklamacjami itp. Niskie marże spowodują, że będą mieli coraz mniej środków na rozwój i promocję, a w późniejszym okresie także na zwykłe, sprawne funkcjonowanie.

3. Rynek w wyniku nasycenia szybko się skurczy a w międzyczasie społeczeństwo się wzbogaci. Producenci dzisiaj niszowi, jutro staną się liderami rynku. Zamożniejszy i wyedukowany klient będzie szukał lepszej obsługi, lepszego produktu i producenta z odpowiednim wizerunkiem.

4. W wyniku ograniczenia popytu nastąpi konsolidacja rynku i pojawią się gracze globalni (mówię tutaj o skali kraju oczywiście) i skończy się era mały dilerów okien (oczywiście nie znikną oni zupełnie).

"zbawienne" skutki konkurencji czy dokąd zmierza ta branża

Niedziela, 24 stycznia 2010

Większość podręczników zarządzania wychwala pod niebiosa zbawienne skutki konkurencji. Generalnie mają dużo racji ale zawsze są jakieś ale. Niestety w przypadku branży stolarki okiennej to "ale" może być gwoździem do przysłowiowej trunmy.

Odnoszę wrażenie, że cała branża znajduje się w stanie pernamentnej wojny cenowe. Najpopularniejszym hasłem dilera jest gwarancja najniższej ceny. Przedstawiciele zawzięcie studiują cenniki konkurencji żeby wycisnąć jeszcze parę punktów procentowych dla odbiorcy. Taka sytuacja dla przeciętnego Kowalskiego może wydawać sie wymarzona.

W tym momencie rodzi się pytanie gdzie jest granica obniżania cen. Osobiście uważam, że ta granica została osiągnięta już kilka lat temu. Cała obniżka cen w branży została prawdopodobnie zrealizowana poprzez pogorszenie jakości i parametrów oferowanych wyrobów.

Pozostaje tylko sobie postawić fundamentalne dla przyszłości całej branży pytanie: kiedy przyjdzie otrzeźwienie? Kiedy rynek znowu znajdzie się w równowadze? Dla dobra nas wszystkich to otrzeźwienie powinno przyjść jak najszybciej.

cdn....